MENGIDENTIFIKASI PASAR SEGMEN DAN MEMILIH TARGET PASAR
Makalah ini dibuat untuk memenuhi Tugas Mata Kuliah
Manajemen Pemasaran. Jurusan Akuntansi Fakultas Ekonomi
Dosen : Ibu Luh Nadi
Imam Fahri
Sarimauli Pransisca
Semester 03 Sakef Kelas 641
DINAS PENDIDIKAN KOTA TANGERANG SELATAN
UNIVERSITAS PAMULANG
Jl.Surya Kencana No. 1 Pamulang-Tangerang Selatan
Telp/Fax: 021-7412566 / 74709855 http://www.unpam.ac.id
KATA PENGANTAR
Alhamdulillah, Puji syukur kita panjatkan kehadirat Allah SWT, Dzat yang Maha Pengasih lagi Maha Penyayang untuk setiap ciptaan-Nya. Berkat karunia dan hidayah-Nya yang telah memberi kemudahan khususnya bagi kami dalam menyusun tugas makalah ini. Makalah mengenai “MENGIDENTIFIKASI PASAR SEGMEN DAN MEMILIH TARGET PASAR ” ini kami buat demi untuk memenuhi Tugas Mata Kuliah Manajemen Pemasaran.
Terimakasih kami ucapkan kepada Dosen pembimbing Mata Kuliah Manajemen Pemasaran, kami yaitu ibu Luh Nadi yang telah membantu dalam menyusun makalah ini. Saran dan kritik yang membangun sangat kami harapkan. Semoga makalah ini dapat memberikan manfaat bagi semua orang, khususnya bagi yang membaca makalah ini.
Penyusun
ii
DAFTAR ISI
iii
BAB I PENDAHULUAN
1.1. Latar Belakang
Pemasar itu tidak homogen. Perusahaan tidak dapat berhubungan dengan semua pelanggan di pasar yang besar, luas dan beraneka ragam. Konsumen pun memiliki banyak dimensi dan sering dapat dikelompokan sesuai dengan satu karakteristik atau lebih. Perusahaan perlu mengidantifikasi segmen pasar mana yang dapat dilayaninya secara efektif. Keputusan-keputusan tersebut menurut pengertian yang tajam tentang prilaku pelanggan dan pemikiran strategis yang cermat. Perusahaan dapat lebih mudah memilih saluran distribusi dan saluran komunikasi yang terbaik, dan ia juga akan memiliki gambar yang jelas tentang para pesaingnya, yang merupakan perusahan-perusahaan yang mengejar segmen yang sama. Akan tetapi, walaupun segmen itu sebagiannya merupakan keinginan saja dalam arti tidak setiap barang dalam segmen itu mengiginkan barang-barang yang persis sama.
1.2. Rumusan Masalah
1.Apa tujuan mengidentifikasi segmen pasar dan memilih target pasar ?
2.Apa yang termasuk dasar pola pasar pilihan ?
3.Apa yang termasuk dalam prosedur pasar segmentasi ?
4.Apa yang termasuk segmentasi pasar konsumen ?
5.Apa yang termasuk segmentasi pasar bisnis ?
6.Apa yang termasuk segmentasi yang efektif ?
7.Apa yang termasuk target pasar seleksi ?
1
2
1.3.Manfaat
Memberikan informasi kepada pelaku usaha untuk menentukan segmen pasar
yang akan dimasuki ,mengkomunikasian manfaat penawaran bagi konsumen dan
memahami kebutuhan pelanggan dengan baik.
BAB II PEMBAHASAN
2.1.Tujuan
- Mengidentigikasi dan Menetukan profil berbagai kelompok pembeli yang
mempunyai kebutuhan dan preferensi berbeda (Segmentasi Pasar)
- Memilih satu atau lebih segmen pasar untuk di masuki ( Penentuan Sasaran atau
target pasar)
- Untuk setiap segmen sasaran, menentukan dan mengkomunikasikan berbagai
manfaat penawaran pasar perusahaan (Positioning Pasar )
2.2.Langkah – Langkah Proses Pensegmentasian
Menurut Kotler dan Amstrong (2001: 351)
1
2
2.3.Dasar Pola Segmentasi Pasar
Menurut Kotler (2003) terdapat tiga pola segmentasi pasar. Pola ini digunakan untuk mengidentifikasai preferensi segmen. Pola tersebut adalah:
•Homogeneus preference (preferensi homogen)
Homogeneus preference merupakan
pola yang menunjukkan bahwa konsumen memiliki preferensi yang sama terhadap
produk atau jasa yang ditawarkan.
• Diffused preference (preferensi yang menyebar)
Diffused preference merupakan pola yang menunjukkan bahwa konsumen memiliki preferensi yang beragam terhadap suatu produk atau jasa yang ditawarkan.
• Clustered preference (preferensi yang mengelompok)
Clustered preference merupakan pola yang menunjukkan bahwa konsumen memiliki preferensi yang berkelompok-kelompok. Dimana konsumen yang berada dalam satu kelompok memiliki kesamaan preferensi.
2.4. Prosedur Dan Proses Segmentasi Pasar
Menurut Kotler (2003) bahwa
prosedur segmentasi ada tiga tahap yaitu:
1. Survey Stage
Survey Stage merupakan tahap
melakukan eksplorasi baik melalui focus group discussion atau dengan wawancara
terhadap beberapa kelompok konsumen untuk memperoleh keterangan mengenai
motivasi, sikap dan perilaku mahasiswa Program Magister Manajemen (MM) . Dengan
adanya gambaran awal tentang preferensi konsumen peneliti dapat menggali lebih
lanjut dengan menggunakan kuesioner.
3
2. Analysis Stage
Analysis Stage merupakan tahap
analisis terhadap informasi yang telah diperoleh melalui survey. Analisis dapat
dilakukan dengan menerapkan analisis faktor untuk menelaah variabel-variabel
mana yang berkolerasi tinggi kemudian menerapkan analisis cluster untuk menciptakan atau mengetahui kelompok - kelompok pasar yang secara signifikan memiliki perbedaan karakteristik.
3. Profiling Stage
Profiling Stage merupakan tahap untuk mengidentifikasi
frofil masing-masing cluster yang terbentuk. Dengan ini akan teridentifikasi
perbedaan masing-masing cluster berdasarkan sikap dan perilaku, demografi,
psikografi, manfaat atau value yang diharapkan dari sebuah program MM, kemudian
masing-masing cluster diberi nama berdasarkan karakteristik yang menonjol
(Fanggidae, 2006).
2.5.Segmentasi Pasar Konsumen
Dalam melakukan segmentasi pasar, terdapat beberapa cara. Segmentasi dapat dilakukan berdasarkan geografis, demografis, psikografis dan perilaku yang dapat digunakan secara tersendiri atau gabungan. Kemudian memeriksa apakah segmen-segmen konsumen itu menunujukan kebutuhan atau tanggapan produk yang berbeda. Contohnya; memeriksa perbedaan sikap kelompok “profesional”, “kelompok kerah biru” dan kelompok lain terhadap, misalnya, “keamanan” sebagai manfaat mobil.
4
2.6.Segmentasi pasar bisnis
Yaitu membentuk segmen pasar dengan memperhatikan tanggapan konsumen
(consumer responses) terhadap manfaat yang dicari, waktu penggunaan, dan merek.
2.7.KRITERIA MEMBIDIK SEGMEN PASAR YANG EFEKTIF
Pada dasarnya tidak semua segmentasi itu efektif. Syarat yang diperlukan agar
segmentasi efektif adalah :
-Harus bisa diukur
-Besar/luasnya segmen, daya beli dan profit yang bisa diukur
-Harus substansial
-Segmen harus cukup besar dan menguntungkan untuk dilayani
-Mudah dicapai/ditemui (accesable)
-Segmen harus mudah dicapai dan dilayani. Harus jelas alamatnya, bisa dihubungi,
diketahui kebutuhan dan keinginannya.
-Harus bisa dibedakan (differentiable)
Secara konseptual segmen harus bisa dibedakan dan memberikan respon yang
berbeda yang nikah atau tidak nikah memberikan respon yang sama terhadap
produk perlatan rumah tangga, tidak perlu dibuat segmen untuk wanita menikah
dan tidak menikah .Harus bisa dilakukan tindakan/dilaksanakan (actionable)
5
Program efektif bisa disusun untuk menarik dan melayani segmen.
2.8.Kriteria Segmentasi Tambahan
Selain itu menurut Kotler, 2003 ada pertimbangan tambahan yang perlu
diperhatikan perusahaan dalam mengevaluasi dan memilih segmen yaitu:
• Pilihan etika atas pasar sasaran. Dalam menetapkan target market perusahaan
hendaknya tidak menimbulkan pertentangan, seperti mngambil keuntungan dari
kelompok yang rapuh seperti anak-anak atau mempromosikan produk yang
berbahaya. Karena dalam pasar sasaran masalahnya bukanlah siapa yang dipilih
sebagai target tapi bagaimana dan untuk apa. Pasar yang memiliki tanggungjawab
sosial mengharuskan segmentasi dan target pasar yang melayani tidak hanya untuk
kepentingan industri saja tetapi juga kepentingan mereka yang dijadikan
sasaran.
• Interelasi dan segmen super.
Segmen super adalah sekumpulan segmen yang
memiliki kesamaan yang dapat dieksploitasi, sehingga perusahaan akan bijaksana
jika memilih segmen super dari pada segmen di dalam segmen super karena
perusahaan tidak memiliki keunggulan kompetitif terhadap industri-industri yang
telah berada dalam segmen super.
6
• Rencana serangan segmen per segmen. Pesaing tidak boleh tahu segmen mana
yang dituju oleh perusahaan. Jika diketahui maka perusahaan harus mencari jalan
keluar untuk menerobos yakni dengan cara menyerang pasar tertutup dengan
pendekatan mega marketing artinya koordinasi strategis keahlian ekonomi,
psikologis, politik dan hubungan masyarakat untuk memasuki atau beroperasi
dalam pasar tertentu.
• Kerjasama antar segmen. Cara terbaik untuk mengelola segmen adalah
kerjasama
antara SDM di dalam perusahaan untuk membangun bisnis segmen perusahaan.
2.9.Lima Pola Seleksi Target Pasar
Menurut Kotler, 2003, dalam menetapkan target market perusahaan dapat
mempertimbangkan lima pola Product specialization
Berdasarkan gambar diatas dapat dijelaskan sebagai Berikut :
1. Single Segment Concentration.
Single Segment Concentration maksudnya adalah perusahaan dapat memilih satu
segmen saja. Perusahaan lebih bisa mencapai posisi yang kuat disatu segmen,
dengan pengetahuan yang baik terhadap kebutuhan segmen sehingga bisa diperoleh
keuntungan. Namun, konsentrasi di satu segmen mempunyai potensi resiko yang
7
cukup besar, sehingga alasan inilah yang mendasari perusahaan untuk memilih lebih
dari satu segmen.
2. Selective Specialization.
Selective Specialization maksudnya adalah perusahaan menyeleksi beberapa
segmen. Segmen yang dipilih mungkin tidak saling berhubungan atau membentuk
sinergi, tetapi masing – masing segmen menjanjikan uang. Strategi ini lebih dipilih
oleh perusahaan untuk menghindari kerugian, walaupun salah satu segmennya tidak
produktif, tetapi perusahaan tetap memperoleh pendapatan dari segmen yang lain.
3. Product Specialization.
Product Specialization maksudnya perusahaan berkonsentrasi membuat produk
khusus atau tertentu. Melalui cara ini, perusahaan membangun reputasi yang kuat di
produk yang spesifik. Namun resikonya tetap ada, yaitu apabila terjadi kekurangan
bahan untuk pembuatan produknya atau keterlambatan melakukan perubahan
teknologi.
4. Market Specialization.
Market Specialization maksudnya adalah perusahaan berkonsentrasi melayani
berbagai kebutuhan dalam kelompok tertentu. Perusahaan memperoleh reputasi yang
kuat dan menjadi channel untuk semua produk baru yang dibutuhkan dan
8
dipergunakan oleh kelompok tersebut. Resiko akan kerugian akan timbul apabila
kelompok tadi mengurangi pembelian atau kebutuhannya.
5. Full Market Coverage
. Full Market Coverage maksudnya adalah perusahaan berusaha melayani semua
kelompok dengan produk yang dibutuhkan. Namun, hanya perusahaan besar yang
bisa melakukannya. Untuk menciptakan kepuasan konsumen, pemasar dapat
melakukan diferensiasi dan menghasilkan lebih banyak penjualan daripada tidak
melakukan diferensiasi, namun diferensiasi dapat meningkatkan biaya perusahaan.
Secara umum, hal ini tetap akan bermanfaat khususnya apabila dikaitkan dengan
strategy profitability, namun demikian perusahaan sebaiknya berhati – hati agar tidak
terjadi over segmenting. Biaya yang diperkirakan adalah Product modification cost,
manufacturing cost, administrative cost, inventory cost, dan promotion cost.
2.10.Ulasan
2.10.1.Mengidentifikasi Segmen pasar
Segmentasi pasar menurut Philip Kotler dan Gary Amstrong adalah pembagian
sebuah pasar menjadi beberapa kelompok pembeli yang berbeda. Segmentasi pasar
dapat dimaksudkan sebagai pembagian pasar yang berbeda-beda (heterogen)
menjadi kelompok-kelompok pasar yang homogen, di mana setiap kelompoknya
9
bisa ditargetkan untuk memasarkan suatu produk sesuai dengan kebutuhan,
keinginan, ataupun karakteristik pembeli yang ada di pasar tersebut.
2.10.2.Memilih Target Pasar
3 Kunci Menentukan Target Pasar
Jika kita sudah terjun di dunia bisnis, salah satu langkah yang harus kita
pikirkan adalah menentukan target pasar. Target pasar yang kita rencanakan
ini bisa dijadikan acuan terhadap harga barang/jasa yang kita tawarkan.
Bukan hanya itu saja, dalam menentukan target pasar kita dituntut untuk jeli
agar bisnis yang kita jalankan terus meningkat dan mendapatkan keuntungan
yang besar.Berikut ini bisa merupakan 3 kunci menentukan target pasar yaitu:
1. Strategi Pemasaran Tanpa Pembeda (Undifferentiated Marketing)
Strategi pemasaran ini hanya mengandalkan satu macam produk yang
ditawarkan. Hal ini ditujukan agar image brand dipasaran atas produknya
sangatlah kuat. Pemasaran tanpa pembeda ini menyamaratakan semua
kalangan baik bawah, menengah dan juga atas. Tanpa membedakan segmen
pasar yang dicari membuat produksi, distribusi dan strategi promosi
dilakukan secara gencar-gencaran mengingat strategi ini memiliki banyak
sekali saingan.
10
2. Strategi Pemasaran dengan Pembeda (Differentiated Marketing)
Strategi pemasaran dengan pembeda merupakan strategi dimana produk yang
dihasilkan beraneka ragam. Para produsen memproduksi produk yang akan
dijual kepasaran sesuai dengan berbagai macam kebutuhan konsumen. Adanya
variasi terhadap produk yang ditawarkan membuat biaya produksi pada
strategi ini relatif lebih tinggi dibandingkan pemasaran tanpa pembeda. Tetapi
dari segi minat konsumen, strategi ini lebih menarik karena dengan adanya
variasi tersebut konsumen dapat memilih produk sesuai keinginan dan
memiliki daya tarik yang kuat dibandingkan para pesaing.
3. Strategi Pemasaran Terkonsentrasi (Concentrated Marketing)
Pada strategi pemasaran terkonsentrasi, produk yang dihasilkan merupakan
barang yang ditawarkan pada satu atau beberapa kalangan tertentu saja. Target
pasar yang dituju hanya ruang lingkup kecil. Seperti contohnya makanan bayi
cepat saji. Hal ini konsumennya hanya kalangan ibu yang menginginkan
makanan praktis untuk buah hatinya. Biaya produksinya memang relatif lebih
murah dibandingkan 2 strategi sebelumnya. Namun, tingkat persaingannya
cukup signifikan. Jika pesaing Anda mampu menyajikan produk yang
fokusnya sama lebih baik dari kita, konsumen setia kita bisa saja beralih
kepesaing kita itu dan kita pasti kehilangan satu-satunya ladang keuntungan
kita.
BAB III PENUTUP
3.1.Kesimpulan
Pemasaran sasaran meliputi tiga aktivitas yaitu segmentasi pasar,penentuan target pasar dan poisoning pasar.Segmen pasar adalah kelompok besar yang dapat diidentifikasi di dalam sebuah pasar.Agar bermanfaat segmen pasar dapat di ukur,subtansial,dapat diakses,dapat didiferensiasikan dan dapat di tindaklanjuti.Kita dapat membidik pasar pada empat tingkatan : segmen, ceruk, wilayah local dan individual. Perusahaan harus memilih antara pemasaran terdiferensiasikani dan pemasaran tanpa diferensiasikan. Perusahaan juga harus mengamati hubungan segmen dan mencari ekonomi cakupan dan potensi pemasaran bagi segmen super.
3.2.Saran
Dengan semakin banyaknya pemasar yang menerapkan skema segmentasi pasar yang semakin di perluas di harapkan para pelaku usaha dapat nenentukan pasar yang mana yang akan diambil dengan berbagai pertimbangan yang telah diproses
11
DAFTAR PUSTAKA
0 komentar:
Posting Komentar